求职者 注册|登录 企业 注册|登录 4000-027-258
全国站 [切换城市]

地区选择

热门城市
  • A B C
  • D E F
  • G H
  • J K L
  • M N P
  • Q R S
  • T W X
  • Y Z
                  职场资讯
                • 职场资讯
                • 案例解析
                • 行业动态
                • 管理百科
                • 劳动法苑
                • 求职攻略
                • 职业指导
                • 如果这样都提升不了绩效,那是招错了人
                  来源:前包人才网 浏览次数:4544 发布时间:2019-08-30 11:20:22

                  如何提升团队绩效?

                  根据研究机构CSOInsights的报告,只有56%的销售人员能够按时完成或者超额完成年度的销售任务;在61%的公司中,销售人员效率低下情况比较普遍,人均需要7个月的时间才能够达到销售产出最高的水平。

                  HR和销售团队负责人有个重要的使命,就是提升高绩效人才的密度!正常来说一个团队员工的业绩应该符合正态分布,提升高绩效人才密度以为着让整根曲线向右迁移或者变短。在阿里有著名的271做法,就是对绩效后10%的人采取相应的措施,采取一切措施减少绩效差的人员!这些都是机制上的做法,但是作为一个长期研究学习和发展的我来说,总是思考那这20%业绩好的人是什么要素造成了他们的业绩高,除了本身的努力外,还有什么要素?如果能把他们身上的经验拷贝到其他员工身上,那整体业绩不就提升了?

                  这种假设的成立需要具备5个条件:

                  1、高绩效人愿意分享他的经验;

                  2、有高手可以将经验萃取出来;

                  3、需要用有效的方法训练其他员工;

                  4、其他员工的潜能适合这个岗位;

                  5、他们愿意被训练。 

                  第一个考验组织文化,是否是一个开放包容的文化,是否在机制上鼓励高绩效人才分享,分享后是否会获得相应的回报。

                  第二个倒也简单,只要能找到内外部这方面的专家即可,我多年来一直研究知识萃取,相信很多方法论能帮到你。

                  第三个考验培训经理和业务主管的能力,培训经理要负责设计和运营学习项目,变课程组合为解决方案,促进学以致用和刻意练习,而非简单的知识传递,而业务主管要进行监督、跟踪和评估。(在我的学习项目设计课程中有落地的方法论)

                  第四和五个考验的是人才招聘能力。 所以如果我们采取了有效方式将高绩效人才的经验萃取成方法论,然后通过有效的方式训练绩效差的员工,整个抛物线应该是向右移动的,也就是会增加高绩效人才的密度。但是采取了这两个举措后,仍然无法提升员工绩效,那只能说明我们招聘到的人有问题了!

                   关于经验萃取,我要提醒你的是其实个体的经验是无法复制的,只有基于底层思维模式,总结成一般规律,才能够同构迁移,所以我们常说的经验萃取是有问题,不是萃取经验,而是萃取知识,萃取一般规律。 进一步看,CSOInsights认为,企业解决销售业绩不足的方式是通过培训来提升销售人员的产出,但研究报告显示,这样的培训往往都会走入误区——公司只会注意到销售人员的培训,但却忽视了一个最为重要的培训对象:销售管理者。 

                  Sales Management Association跟踪了包括财富500公司在内的168家企业销售团队后发现,20%的公司干脆就不会为销售管理者提供任何形式的培训。在这168家公司和销售团队中,能将50%的销售培训预算投入管理培训的公司和只投入25%预算的公司,他们在销售业绩上有明显的差距。前者的业绩要高于后者业绩15%。例如著名的阿里巴巴,早期的中供销售团队因为对销售管理的重视,只用了短短8个月,就将人效8000元/月的团队带到了36万元/月。 

                  如何培训销售管理者?我认为销售管理的重要职责就是:

                  1、清晰知道团队需要什么样的人,和HR共同招聘到合适的人;

                  2、制定挑战性目标,并分解为销售策略;

                  3、激发团队斗志,给大家加油打气;

                  4、挖掘优秀经验,萃取为方法论;

                  5、不断训练销售人员!

                   所以,每一个销售管理者都是一名优秀的训练师,要掌握系统化训练员工的方法;又是一名优秀的能量大师,给团队成员赋能;还是一名优秀的策略大师,给大家指明方向和策略。 但是如果通过将优秀人才的经验萃取为方法论,系统化训练员工,但是仍然无法提升他们的绩效,那只能说明我们招到的人有问题!